Czy wiesz, że przedmiot podoba nam się bardziej, gdy jest umieszczony po prawej stronie niż wówczas, gdy znajduje się po lewej stronie pola widzenia? Ma to związek z budową naszego mózgu i specyficznością funkcjonowania jego półkul. Jest to czynnik obiektywny, na który nie mamy wpływu i z którego nie zdajemy sobie sprawy. Efekt ten jest jednym z podstawowych narzędzi wykorzystywanych w merchandisingu.
Prawidłowe (dochodowe) wyeksponowanie towaru na półce to poważne wyzwanie dla sprzedawców. W każdym sklepie istnieją półki lepsze i gorsze – miejsca, na których często zatrzymuje się wzrok klientów, i takie do których rzadko dociera. Oczywiście sprzedawcom zależy na tym, aby sprzedać jak najwięcej, ale zależy im również, by klienci sięgali po określone produkty (na przykład takie, które zalegają na półkach lub takie, których sprzedaż przyniesie dodatkowy profit). Umieszczenie całego asortymentu tylko na tych lepszych półkach z oczywistych względów jest jednak niemożliwe. W dodatku pewne artykuły w przestrzeni sklepu samoobsługowego mają swoje stałe, ściśle zdefiniowane miejsce i nie ma sensu ich stamtąd usuwać. Na przykład tuż przy kasie jest miejsce na różne drobiazgi, jak batoniki czy gumy do żucia. Klient, nudząc się w kolejce, może po nie sięgnąć, pooglądać i być może wrzucić do koszyka. Natomiast produkty, które ludzie kupują najczęściej, umieszczone są tak daleko od wejść i kas, jak to tylko możliwe. Człowiek, który zamierza kupić wyłącznie chleb i kostkę masła, musi po te artykuły jechać z wózkiem przez cały sklep. Zawsze są spore szanse na to, że po drodze natknie się na coś, co go zainteresuje, mimo że wcale nie zamierzał tego kupować.
Ustawienie poszczególnych produktów w różnych miejscach jest więc kwestią wyboru. Artykuły, na zbyciu których sprzedawcy zależy najbardziej, stają się wówczas najmocniej eksponowane. W praktyce jednak okazuje się to zabiegiem nie zawsze skutecznym, ponieważ towar niechodliwy, poprzez samo umieszczenie go w dobrze widocznym miejscu, nie staje się towarem poszukiwanym.
Jak widać problem wyeksponowania towaru jest, wbrew pozorom, bardzo złożony. Z pomocą sprzedawcom przychodzą psychologiczne sztuczki. Jedną z ciekawszych jest tak zwana reguła prawej ręki. Sprzedawca, któremu zależy, aby klienci kupowali produkt określonej marki, powinien go umieścić na półce tuż obok produktu lidera danej branży (zwykle droższego od produktu sprzedawcy). Ponieważ lider branży jest świetnie znany, rośnie szansa, że sięgając po niego, klienci przy okazji zaczepią też wzrokiem o artykuł sprzedawcy. Pojęcie lidera ma tu charakter umowny. Może to być zarówno numer jeden w branży, jak i produkt bardzo intensywnie reklamowany, a przez to bardziej przyciągający wzrok klientów, niż inne stojące na tej samej półce.
Reguła prawej ręki bazuje na dość oczywistej prawdzie, że większość klientów, tak jak większość całej populacji, to ludzie prawo, a nie leworęczni. Jeśli więc umieścimy produkt forsowany przez sprzedawcę po prawej stronie lidera, to prawa ręka klienta, sięgając po lidera, będzie miała po drodze tańszy wariant sprzedawcy. Istnieje wówczas duże prawdopodobieństwo, że ręka ta się zawaha i do lidera już nie dotrze. Reguła ta, mimo swej prostoty, jest dość efektywna i przynosi sprzedawcom wymierne zyski. W dodatku nie jest ona ograniczona do jednej kategorii produktu i równie dobrze można ją zastosować w odniesieniu do pasty do zębów, jak i do kawy.
